Aplicacion de la metodologia Kaizen para incrementar la tasa de cierre, venta de productos conexos y satisfaccion del cliente prospecto del area de ventas de la empresa Autonort Trujillo S.A.C.
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Date
2023-03
Authors
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Publisher
Universidad Nacional de Trujillo
Abstract
La presente experiencia laboral se realizó el proceso de venta de vehículos nuevos de la
empresa Autonort Trujillo S.A.C. Se logró identificar que si bien los valores de los KPI de tasa
de cierre, venta de productos complementarios y satisfacción del prospecto están bien,
pueden ser mejorados tomando como referencia los valores promedio de la red de
concesionarios Toyota. En este trabajo se aplicó la metodología Kaizen para poder clarificar
la situación actual e ideal para identificar el problema o brecha, descomponer el problema,
establecer objetivos, analizar causa raíz, desarrollar e implementar contramedidas, así
como monitorear procesos y resultados, para finalmente estandarizar los procesos exitosos
o realizar los ajustes del caso. Aplicando la presente metodología se obtuvo como resultado
el incremento de la tasa de cierre por cotización de 6.1% a 7%, la tasa de cierre por cliente
de 7.3% a 8.5%, la venta de accesorios de 22.7% a 39.1%, la venta de GLP de 27.6% a 27.2%,
la venta de MAF de 25.3% a 36.2% y la satisfacción del prospecto de 89% a 92%. En
conclusión, se pudo aplicar la metodología Kaizen de manera exitosa, mapeando los
procesos, realizando las mediciones estadísticas, utilizando el árbol de causas para analizar
la causa raíz e implementando contramedidas, soportándose en las diferentes herramientas
que utiliza la ingeniería industrial, para luego revisar efectividad y estandarizar. La mejora
en los indicadores otorgó un gran beneficio a la empresa, así como a los clientes.
Description
The present work experience was carried out the process of selling new vehicles of the
company Autonort Trujillo S.A.C. It was possible to identify that although the values of the
KPIs of closing rate, sale of complementary products and prospect satisfaction are good,
they can be improved by taking the average values of the Toyota dealer network as a
reference. In this work, the Kaizen methodology was applied in order to clarify the current
and ideal situation to identify the problem or gap, break down the problem, establish
objectives, analyze root causes, develop and implement countermeasures, as well as
monitor processes and results, to finally standardize successful processes or make
appropriate adjustments. Applying this methodology, the result was an increase in the
closing rate per listing from 6.1% to 7%, the closing rate per costumer from 7.3% to 8.5%,
the sale of accessories from 22.7% to 39.1%, the sale of of LPG from 27.6% to 27.2%, the
sale of MAF from 25.3% to 36.2% and the satisfaction of the prospect from 89% to 92%. In
conclusion, the Kaizen methodology could be applied successfully, mapping the processes,
performing statistical measurements, using the cause tree to analyze the root cause and
implementing countermeasures, supported by the different tools used by industrial
engineering, to later review effectiveness and standardize. The improvement in the
indicators gave a great benefit to the company, as well as to the customers.
Keywords
metodologia Kaizen para incrementar la tasa de cierre